E-commerce, cosa c’è da sapere per vendere in Cina

Un miliardo e 357 milioni di potenziali clienti, un mercato in rapidissima espansione in un contesto socio-politico che sta vivendo l’euforia di un boom economico senza precedenti, 270 miliardi di euro di fatturato nei primi sei mesi del 2015 (con una crescita del 42,8% sullo stesso periodo dell’anno precedente): è l’e-commerce in Cina, nuova frontiera di espansione per i prodotti occidentali in un Paese che ha fame dell’alta qualità e della sicurezza offerti dal “made in”.
Se le possibilità, sbarcando in Cina con un negozio virtuale, sembrano essere illimitate, bisogna però anche fare i conti con una realtà profondamente diversa. A partire da quella demografica. Secondo uno studio sull’e-commerce realizzato da Ecommerce Europe infatti, al momento solo il 51% della popolazione ha accesso a Internet, con una preponderanza di uomini e una predominanza della fascia d’età 20-29 anni, anche se significativo è l’incremento di accessi da parte degli over 60. Per quanto riguarda la richiesta di prodotti, invece, secondo il report a fare la parte del leone sono articoli casalinghi e per il giardinaggio, mentre l’abbigliamento si piazza in seconda posizione (con un incremento del 24,3% nel 2016 rispetto al 2015) e le calzature (con un fatturato di circa 51 milioni di dollari) al terzo. Seguono i settori hi-tech, telefonia e intrattenimento. Nei servizi, invece, a ottenere online il maggiore successo sono la prenotazione di viaggi (74%), il trasporto merci e le assicurazioni. In ambito e-commerce i consumatori cinesi danno moltissima importanza all’autenticità del prodotto, che consente la fidelizzazione del cliente grazie alla garanzia offerta dal brand: è quindi indispensabile indicare chiaramente la dicitura “made in” accanto ai prodotti venduti, pena l’insorgenza nell’acquirente del dubbio sull’autenticità dell’articolo.
Inoltre, mentre gli operatori europei prediligono il contatto più tradizionale con i clienti (ad esempio via mail), in Cina si preferisce puntare sul mobile (con numero telefonico e instant messaging). I clienti cinesi si aspettano poi di ricevere assistenza via chat durante il processo di acquisto, e di trovare online le recensioni dei prodotti. Oltre, naturalmente, a richiedere di poter scegliere tra diversi metodi di pagamento, da Alipay a WeChat Pay, passando per il contrassegno e i pagamenti rateali. E se in Occidente è essenziale che venga offerta l’opzione “regalo”, in Cina su Alipay e WeChat la dicitura si trasforma in “pagato da altri”: una differenza che, sebbene possa sembrare minima, a livello culturale può essere enorme. E proprio la differenza culturale richiede anche uno sforzo di personalizzazione dell’e-commerce per la clientela cinese: se ad esempio due tra i più noti brand di lusso come Armani e Tod’s hanno adottato lo stesso look & feel digitale per il sito americano e quello cinese, prediligendo la coerenza d’immagine, “Burberry – spiega Massimo Fubini, CEO di Contactlab  –  ha fatto un ulteriore sforzo per personalizzare il contenuto del sito per i consumatori cinesi. Ad esempio, recentemente è stata scelta come testimonial la pop star Kris Wu e il risultato è stato un incremento delle vendite tra i consumatori locali”.
Dunque è essenziale anche una selezione dei metodi di comunicazione e la localizzazione dei contenuti, per adattarli con efficacia a un mercato così diverso come quello cinese.
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